تمام خواهی

 شرکتهای ایرانی اغلب دچار دو نوع اشتباه می گردند. گروهی دچار هیجان تولید، خصوصاٌ محصولات جدید می شوند و گروه دیگر برای بدست آوردن و افزایش سهم بازار از یک خط تولید به فروش بی رویه محصولات اقدام می کنند.هردو رویکرد می توانند منجر به تخریب کسب و کار شوند.

مشکل رویکرد اول،تمرکز زیاد بر داخل سازمان است.تمرکز زیاد سازمانها بر دنبال کردن دستورالعملهای واحدهای تحقیق و توسعه شان باعث می شود بازارو رقبا را فراموش کنند. آنها در نهایت به عنوان پیشگامان تحقیق و توسعه، شهرت و اعتبار کسب می کنند،اما قابلیت مهمتر یعنی حفظ عملکرد و گاهی استقلال خود را از دست می دهند.

مشکل رویکرد دوم،این است که سازمان را به سوی ذهنیت سهم بازار سوق می دهد.با ذهنیت سهم بازار،شرکتها مشتریان را "درصدهای سهم" می بینند و باعث می شود به تبلیغات و ترفندهای تبلیغاتی برای افزایش درصد سهم از بازار متوسل شوند.این ذهنیت باعث می شود تا سازمان در جستجوی افزایش سهم تدریجی بازار محصولات موجود یا ولخرجی برای عرضه محصولی جدید در بازاری برآید که رقبا در آن جایگاه تثبیت شده ای دارند. و نتیجه اینکه بازاریابی به جنگی پرهزینه برای تصاحب تکه ای از کیک به جای همه آن تبدیل خواهد شد.

هدف واقعی بازاریابی، مالکیت تمام بازار است، نه صرف ساخت یا فروش محصولات. بازاریابی هوشمند یعنی مشخص کردن آن کیک کاملی است که به شما تعلق دارد. بازاریابی هوشمند یعنی اندیشیدن نو درباره سازمان،تکنولوژی ومحصولات. اندیشیدنی که با مشخص کردن نقشی که می توانید رهبری کنیدآغاز می شود. زیرا در بازاریابی شما صاحب آن چیزی هستید که رهبری آن را برعهده دارید. رهبری یعنی مالکیت.

فيل در تاريكي

چگونگي برقراري ارتباط مناسب، نقل داستان فيل در تاريكي است. مدیران فكر مي‌كنند حرف‌هايشان روشن و متقاعد كننده است. اما کارکنان هرطور دلشان مي‌خواهد،فكر مي‌كنند. افكار کارکنان از ايده‌هاي از پيش موجود، تداعي‌ها و فرضيه‌هايي تاثير مي‌پذيرد كه در مغزشان جرقه مي‌زند. با اين حال اصرار داريم پياممان به همان صورتي كه مي‌خواهيم،دريافت ‌شود. به کارکنان دستور مي‌دهيم و انتظار داريم قدم رو بروند. وقتي زيگزاگ مي‌روند يا تلوتلو مي‌خورند، خيلي تعجب مي‌كنيم. برخي از صاحبنظران مدیریت معتقدند سوء ارتباط، واقعيت عيني را مخدوش مي‌كند. بهترين استراتژي براي شروع يك ارتباط، آمادگي براي سوء‌تفاهم و اصرار نداشتن به درستي برداشت خود است. گاهي آنچه شنونده مي‌شنود از آنچه شما مي‌گوييد، جالب‌تر است!